【闽商在线】莆田木材帮:一个隐秘商帮的生存法则

　　他们垄断了全国90%的木材交易。他们的同乡莆田东庄镇医疗帮相似，来自莆田忠门镇的木材帮，同样有着彻底的行商精神，同样堪称中国式草根商业的标本。

　　这是一个隐秘的商帮。

　　过去的二十多年里，从东北兴安岭到中国西南的林区，再到俄罗斯、东南亚、非洲和北美，他们把木材源源不断地输送到全国各地，垄断了全国90%的木材交易。

　　他们来自福建莆田秀屿海滨一个叫忠门的小镇，这个镇子几乎家家户户和木材有关。在这个同样由南方式草根资本支撑的行业，他们干得和东庄镇走出的游医群体一样出色。他们有自己的家族网络和生意信仰。他们还正在向产业链上游及国际化延伸。

　　一座边城和一个商帮

　　绥芬河号称“中国木业之都”，也是忠门人最早经营从俄罗斯进口木材的口岸，自上世纪80年代至今，一批又一批的忠门人来来去去。在这个只有十几万人口的小城，曾有“十个人中有一个福建人”的说法。

　　近几年，随着其他对俄贸易口岸的开放，原驻绥芬河的忠门人开始分散到满洲里、黑河、二连浩特以及新疆的阿拉山口。绥芬河的木材商的人数也从前几年的几千人锐减到了几百人。不过，随着资本的扩大，人数的减少并没有削弱这里的木材交易，根据当地的数据资料显示，这里的木材进口量目前仍占全国的1/3。每天从俄罗斯开来的列车绝大部分装的是木材，只有夹挂的少量装矿沙和化肥的车厢。

　　和“占车站贸易80%”的木材相比，绥芬河的街店生意“不叫生意”。在许多当地人的眼里，木材也的确是绥芬河的主业。莆田人之所以能垄断当地的木材贸易，在于两条：一是比当地人更能吃苦，二是有资本。实际上，资本也是在吃苦中积累的。

　　木商家族和垄断生意

　　木材帮的最早起源，是莆田忠门乡下的蒸笼生意。从1990年代以后，整个中国成了一个大工地，木材的需求进入了高峰期，莆田商人也随着各地城市发展的步伐，形成了覆盖全国的销售网络。

　　在绥芬河车站附近的一家沙县小吃，张建东用向大伯临时要的一百元钱请记者吃了一顿早餐。他今年18岁，身量比伯父小得多，是张家四兄弟中的第10个孩子，来绥芬河之前在北京呆了10年。

　　关于童年，张建东对在北京石景山黄庄度过的那一年印象最深。那里的木材厂规模很大，乌泱泱都是说莆田话的人，他常常在厂里的大圆木和木方垛上爬。一年后，他跟着大伯搬去了海淀的西北旺，在那里开始上学。

　　张建东记得，小时候家里只有一套锯，不像现在，公司的每个锯房都有三套。他把北京本地的同学称为“千金、少爷”，“和他们不一样，我们从小就有自食其力的想法。”从小学三年级起，他都是在学校里做完作业再回家，然后跟大人一起干活，“原木我还搬不动，就搬木方，天天码来码去。”跟妯娌们一起去北京的母亲几乎不监督他做作业，只说，不好好上学就得干活。“莆田人的孩子从小就懂木头，看树皮，看结疤就知道木头好不好。”

　　上完初中，他的父母和叔伯帮他做出了抉择：“学习成绩不算太好，可能考不上重点大学，那就直接去做生意。”他身上有农家孩子的淳朴气质，他说绥芬河最好的慢摇吧是莆田老乡开的，“我是小孩子还不能去”。不过，他也知道做生意要和政府打交道，知道绥芬河刚刚换了市长。

　　以家族为单位，上下游联动，张家是莆田典型的靠木材起家的商业家族。

　　上世纪90年代初，张家四兄弟一起到了北京，从跑工地及和同乡合作采购木材起家，从贩卖兴安岭的木头开始，在兴安岭资源枯竭后又转向从俄罗斯进口木材。今年初，老二张国泰有从绥芬河回到北京，开始兼营和木材生意相关的钢材；。老三张国中，也就是张建东的父亲，留守忠门供养母亲。部分地依靠兄弟那里拆借的资金，张国中和别人合伙买了一条200多万的渔船，干他打渔的老本行。

　　如今，张家的生意已经向下一代延伸，且不提刚刚上道的小侄子张建东，大女婿是张国林的骄傲：“他在北京做钢材生意，有6辆好车。”

　　从北京发家，北京堪称莆田木材帮在北方的大本营，尽管如今的很多木商去了山东、天津或者内蒙、新疆，他们的家眷往往大都住北京。“我妈妈、老婆，孩子、小孙子都在北京，我们只有到年底才会一起回莆田过年。”张国林说，“莆田的元宵节是全国最热闹的，去湄洲岛拜妈祖，初六开始到处搭台唱莆仙戏。”

　　这种乡情在莆仙话里有一句话概括得很熨帖：“长安虽好不如久居(旧居)。” 这话是潘文春对记者说的。在北京朝阳管庄的一处院子里，记者见到了潘文春，他就是被张国林称为公司幕后“大老板”的人。说起木材帮的来龙去脉，他比张家伯侄追溯得更远。

　　木材帮的最早起源，是莆田忠门乡下的蒸笼生意。

　　1980年前后，三三两两的忠门人开始背上几个蒸笼走南闯北，跑遍了国内很多地方的机关和各种单位的食堂。忠门蒸笼是一门有着200多年历史的手艺。“蒸笼一开始都是用竹片编的，木头料的应该还很少。好的蒸笼师傅能把不到一公分厚的竹条薄成很多片。”潘文春说。在三十多年前，一年能在外头挣到三四千块钱的蒸笼师傅，会兴高采烈回家。“70年代末，在咱们老家跟包工头打工，一天才挣两三块钱。”

　　45 岁的潘文春1984 年到北京， 他也是被张国林称为幕后“大老板”的人。

　　关于蒸笼生意向木材生意的转换，：“很多莆田木材商都有过卖蒸笼的经历，从莆田出发，一路跑到上海、北京、东北、内蒙。”而通过做蒸笼，忠门人和毛竹、木材打起了交道。而在全国各地找到毛竹和木材的货源后，他们把眼光投向了建筑工地，开始贩卖竹胶板和木头。不过，木材属于国家控制的资源，在各地的砍伐和交易需要指标，莆田人的办法是，花钱找以各种机关、单位的名义，。

　　45岁的潘文春是1984年到北京的。这年中秋后，他揣着父亲给从信用社贷的500块钱，到福州上了去北京的火车。“44块钱买了一张站票，到北京已经花掉了100多。冬天快到了，我根本买不起毛衣毛裤。”他到北京的第一站是朝阳东面的老八里桥，住在三堂哥潘文龙租的当地老百姓的一处菜窖。

　　“就像偷渡到国外打工，你去了得有一个落脚点。出来做生意没人带不行。”莆田人都是亲戚带亲戚，朋友带朋友。慢慢在一个地方人越来越多。“我来的时候，在北京做各种生意的莆田人顶多有一两万，到现在，连家属在内，已经有15万人，大家分散在北京的东西南北各个方向。”潘文春说。

　　对于初来乍到的穷小伙来说，完全没有资金门槛的工作就是跑业务，他开始跟着堂哥一起跑工地和机关单位，兜售同乡的加工厂里生产的竹夹板、工地防护栏和木花盆。如此一干两年。到1986年，手头有了三五万块钱的潘文春开始正式进入木材行业。

　　潘文春家有兄弟四个，另外还有三个堂哥，全都在做木材生意，和张国林家一样，潘家的7兄弟也是个联合体。“大堂哥比我大二十来岁，他名声好，在老家一个包工头那里帮我借了点钱，当时是三分息。”就这样他和潘文龙搭伙，两人一起凑了二三十万，就往东北跑。

　　那时候的兴安岭木材资源很丰富，所谓“火车一响，黄金万两”。塔河的加格达奇在当时是莆田人在兴安岭的据点。从那里开始，潘家兄弟坐上林区火车，。当时的桦木、落叶松的价格远比现在便宜，是三四百块钱一立方，一个车皮装50-70方，两三万块钱。潘文春说，当时，他们一个月也就是发三五个车皮，而不是像现在，一个月有二三十个车皮的量。他的第一桶金来自1988年起和北京东城古建公司的合作。在当推销员时他认识了其中的一个经理，双方生意开始的第一年，他赚了二三十万。

　　1992年，潘文春在管庄跟那里的村委会租了6亩地，接连盖了三个平房院子，用做办公室和木材样品堆场。最初是4000一亩，现在则涨到了1万一亩。近20年来，房子没有翻建过，只是在里面改装修。

　　记者见到潘文春是在一个早晨，他刚刚在办公室旁的佛堂做完早课。他的法名叫长青，拜深圳弘法寺主持释本焕为师。那个不到六平米的小佛堂里，可以看到莆田商人那种糅合起来的信仰。正面供着净土宗的西方三圣，旁边供有商人保护神的海神妈祖，以及在里镇财杀小人的关公。此外，佛堂里还有用昌化田黄雕的“日出泰山群贤聚会图”摆件。“佛家说广结善缘，我们做生意也是要广交朋友。按照我的佛门观念，钱要去赚，但不能看得太重。”

　　生意归生意，更大的机会需要资金实力做支撑。潘文春说，在1990年代，很多项目也还都是几个人搭帮做。“有的工地需要个五六百万的木头，我一个人都能拿下；但卖钢材给工地，人家一天就要几百吨，就要有一两千万资金，我一个人吃不下。而且，我客户很多，不止一个项目要运作。”

　　潘文春说，在建材这一行里，找不到不需要扎帐(垫资)的生意。“地产项目大的时候，一个盘几十万平米，一百万平米，几千万就垫进去了。如果找不到合作，你做不了。”客户的竞争是资金实力的竞争，“几百万你都扎不住，对方看你没实力，你就被淘汰。客户关系自然也慢慢疏远了。”

　　合资的各方往往是清一色的莆田同乡，“我们很抱团。我做生意20几年，没有和哪个同乡闹过矛盾。”潘文春说。采访中，潘文春频频提及的一个词是“做人”，所谓“做人”，实际上是一种公关模式，“你不去蒙骗，朋友和客户对你放心。否则，搞木材又不是什么高科技，别人有钱也可以做。”

　　按莆田当地的统计，常年在外做木材生意的人近20万，经营着8万多家企业。北京的莆商组织做过估算，目前，莆田人已经控制了国内90%的木材贸易。

　　从1990年代以后，整个中国成了一个大工地，木材的需求进入了高峰期，莆田商人也随着各地城市发展的步伐，形成了覆盖全国的销售网络。由于在早在20多年前就在这个行业的上下游卡位成功，莆田木材帮在全国各地逐步形成了垄断。

　　薄利和暴利

　　由于莆田木材帮对进口木材从上游伐木、国际贸易到下游销售的全产业链掌控，所谓暴利在某种意义上是完全可能的。

　　从根源上说，促使莆田人外出经商的原动力，是当地糟糕的农业条件。潘文春说，在老家，5分钟就能走到海边，但靠海未必能吃海。莆田海滨的地理禀赋，和浙江温州及福建泉州一带极为相似，山多地少。潘文春记得少年时，一大家子十几个人靠五亩地过活，根本吃不饱，地瓜干是主食，米面则是一种奢侈。“我们不出来经商，能把地下树根都挖来吃掉。”

　　经商最初是为求生存，因此，那种野性而坚韧的沿海农民性格也体现在了生意上。说到借钱，张国林很有一股子豪气：“我到北京的时候，在家里不要说三分息，五分息都借过，不冒点险我怎么发财？”同时，在外地的木材商之间借贷利率，也沿袭了老家的标准，三分息属于“很公道”。

　　好消息是，融资变得越来越容易。在北京，由北京福建总商会牵头成立了两家融资担保公司，包括2006年成立的闽商投资担保公司。到今年上半年，这两家公司至今共为115家企业贷出了12.52亿元。记者在采访潘文春时，正赶上担保公司来拜访，“以前银行都不相信小企业，现在，连老家的房产都可以拿来做担保。”

　　融资成本下降，普通木材的利润也在降。特别是今年，随着对房地产的宏观调控，对建筑用木材的需求也减少了。“卖木头的账面利润看起来有百分之二十几，但刨掉利息，工资和其他开支，就不多了。如果扎账时间太长，利息都挣不回来也有可能。”潘文春说。

　　要赚钱得尽量从上游起精打细算。一部分木材商做到了产业链的最上游。

　　张国林跟记者说起一个叫张文顺的木材商，今年44岁，1995年就去俄罗斯承包了山头。俄罗斯欢迎中国人去投资伐木。具体的操作方式是，伐木商找俄罗斯当局审批一个砍伐量，然后带自己组织的伐木队上山作业。张文顺因此在俄罗斯兼做批发商。在绥芬河的贸易商尽管在国际结算方面必须开美元账户，但实际上，在俄罗斯和自己的打交道批发商的也往往是莆田同乡。

　　伐木是莆田木材帮生意中更隐秘的层面，也是最暴利的一块生意。北京奥斯迪尔家具公司的总经理郑功强对《创业家》记者说：“在东南亚、非洲，甚至加拿大、新西兰，都有由莆田木商组织的伐木队。”

　　随着木材帮的国际化，在木材进口贸易方面也出现了行业巨头。“有的一年能走几十亿甚至更多。木头批发商玩得大的，从海外一船就是好几万立方。”潘文春说。

　　和俄罗斯进口木材大部分是建筑木材相比，莆田人从东南亚、非洲等地进口的，则大部分属于名贵木材，这是一个利润高得多的领域。但需要的资金量自然也大得多。“商人谁都想做高利润的生意，这要看自己的实力和机会。”潘文春说。

　　在木材帮中，北京永辉木业的老板陈雪峰是最早实现转型的人之一。1995年，民航总局要建一个五星级酒店京瑞大厦，开发商的总承包商找到了陈雪峰，使他获得了一个涉及资金上亿的项目。当时，陈雪峰和其他同乡一样，经营的都是国内木材，但酒店的后期装修需要大量的高档进口木材。当时进口高档木材国内需求量小，需要的资金量也大，少人问津。

　　拿了这个单后，陈雪峰几乎放弃了低端的国内木材。他的永辉木业成为了当时北京三家专营进口木材的企业之一。

　　在朝阳区东坝名贵木材市场内，陈雪峰的永辉木业有一个两千多平米的展厅，每年从那里出去的流水大概是4个亿。东坝市场是华北和东北最大的名贵木材市场，一年的销售额超过200亿，而1000多户商家中，大部分是莆田人。

　　在这个市场中，可以找到任何你想要的国内外名贵木材。高端木材自然有比普通的建筑木材高得多的利润，由于莆田木材帮对进口木材从上游伐木、国际贸易到下游销售的全产业链掌控，所谓暴利在某种意义上是完全可能的。

　　从东坝市场的木材品名可以看出，其中不乏被市场称为红木的品种。红木是今年木材市场的大热门，它已经成为了奢侈品甚至金融工具。其中虽有炒作的成分，但全球范围内红木资源的枯竭则是事实。“红木的成材往往要五六百年，相对于一代人来说，它已经是不可再生的资源。”郑功强说，如今在缅甸、海南、越南等地，很多木材商都去种植红木，但这更像是一种仪式，用以表达对那些神奇植物的敬意。

　　像其他行业的投资热一样，有着30多年经营史的木材帮，其中一些资本雄厚的商家已经实现了从木材经营到投资的跨越。作为北京福建木业商会的会长，陈雪峰的生意是一个风向标，除了木材贸易，他还是北京中腾时代投资公司的董事长，这是一家经营房地产业和钢材的企业；另外，他还成了瑞祥安古典家具公司，进军红木家具生产领域。

　　从上世纪70年代末起家，在30多年的经营里，上游资源到下游的销售网络，莆田木材帮的行业地位已经根深蒂固，外人已经很难插足。和让人惊讶的莆田医疗帮的崛起一样，木材帮也有着同样显著的草根气质，但在过去三十多年以及更远的将来，他们在大兴土木的中国，大有用武之地。“现在，中西部在大开发，我们的很多老乡早已经把生意做过去了。”潘文春说。莆田木材帮的故事就像滤去了水分的锯木，“那是丰富的祈祷，是一层一层浑厚的叙述，像石砖一样被堆砌，进而成为一种建筑”。(关于大提琴家卡萨尔斯的乐评)

来源 福州城事播报

原文可见 福建省林业厅 刊文