【实战干货】决定销售成败的30秒,你必须要知道!

　　“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。

　　我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售人员时也是如此，通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

　　对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。

　　如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

　　心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。

　　现在，人们的生活、工作节奏越来越快，当销售员在拜访客户的时候，客户是没有太多的时间去了解你的，他对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。

　　在销售行业中，有一个流传很广的比喻：

　　客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。

　　不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。

　　心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。

　　也就是说，从销售员出现那一刻起，客户会在短短的30秒内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这30秒的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

　　所以，为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，你应该从以下几点着手：

如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗?”从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。销售员在去见客户之前，一定要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配。每天收拾停当后，一定要在镜子前检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员，自己的皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐。一个立志于在销售领域取得成功的销售员，一定要养成这样良好的职业习惯。

情绪的掌控能力对于销售人员来说至关重要

做销售每天会接触很多的客户，这些客户出身于各行各业，各有特点 有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。比如，在见客户和参加谈判前，如果感觉到紧张和不适，你可以走出办公室，伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，并做些你最喜欢做的动作。动作改变了，你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，舒适和自信的情绪便随之而来。

所有的成功皆来源于你的热情。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情，而且享受到你的热情。这样，他们就会觉得如果不接受你的商品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。

1.提问式开场白

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?”

简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。提问式开场白的重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

2.建立期待心理式开场白

激起顾客的好奇与兴趣，并且抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：

“您看了我带来的东西后，一定会感谢我的!”

“我带来给您看的东西是一套最具行业特征的管理方法!”

“我们公司研发了一套能在3分钟内解决所有公司常见网络故障的程序!”

这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦?到底是什么”或是“是吗?看一下!”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

3.假设问句开场白

假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

举例来说：“你好，如果我们推出一种理财工具，能够帮助您每月增加1000元的利润，请问您会有兴趣了解吗?”

使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要 ，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

4.以赞美开始

每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

例如：

销售员：“×主任，您好!我看到一篇关于您的那篇医药体制改革的分析，很专业，很受启发。”

销售员：“×总，您好!很高兴参加贵公司这次论坛，您昨天的演讲非常精彩。”

销售员：“×老师，您好!我对您真是慕名已久，在大学读过您好几本书 ”

5.以感激开始式开场白

在初次见面的时候，你可以这样开始：“××先生，很高兴您能够接见我。我知道您很忙，也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟，我会很简要地说明。”

当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

6.帮客户做笔划算的买卖

有经验的销售员都知道，价格对于客户而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。商品适合，但价格是否适中对客户来说非常重要。

所以，销售人员在处理价格这个问题时，不仅要懂得价值和价格之间的关系，还要设法了解客户对商品和价格的心理反应，最终的目的是要让客户从心里得出这样的结论销售人员所说的价格是合理的，这次购买是划算的。

　　怎样，重点，你get到了没？

via:网络，如有侵权，请及时与我联系。