玻璃企业应摆脱低价竞争——访格兰特总经理郦江东

在第九届中国幕墙网年度大型读者调查暨“我最喜爱品牌”评选活动中中山市格兰特实业有限公司荣获了玻璃行业最佳市场表现第一名及户首选品牌第二名，这一成绩引起了行业的注意，本社记者专程前往中山市格兰特实业有限公司参观并进行了采访。

中山市格兰特实业有限公司成立于1993 年，是一家在广东较为罕见的国有企业，公司在澳大利亚上市，长期以来格兰特专注于工程玻璃生产，样板工程遍布全国各地，其产品畅销全国各省和港澳地区，并出口东南亚、中东、澳大利亚等国家和地区，逐步发展成为中国玻璃深加工行业内的知名企业。

作为格兰特实公司奠基者之一的总经理郦江东，却与大多数国企单位管理者不同，他并非是一位拥有行政级别的企业官员，而是一位真正意义上的职业经理人。这种情况在我国大多数国企中十分少见，或许这种聘用制施实与广东较为开放的经济思维有关。在门窗及配套件行业中，往往民营显得更加有活力，而郦江东总经理却让格兰特成为了一家具有市场竞争力的国有企业。

郦江东总经理本人也是一位十分务实的管理者，他喜欢强调效率，在生产上他常谈到的词是“工业化”，在售销上他常说的是“市场”。在对于如何提升企业竞争力，使其能在市场中灵活的周转，郦江东总经理有着他独道的看法。广州铝门窗幕墙展会之后，我们来到中山，对格兰特公司进行采访。郦江东总经理向我们介绍了公司的基本情况，并谈了自己在市场竞争中的独到见解和体会。

记者：郦总，您好，格兰特是国内知名的玻璃生产企业，那么的格兰特主要产品是什么？

郦江东总经理（以下简称郦总）：格兰特的生产核心还是是镀膜玻璃为主，平时我们所说的LOW-E 玻璃就是镀膜玻璃，就是在玻璃上镀上一层金属膜，镀膜的制作是在中空环境下通过磁场加电场作用，将银等金属材料通过浅射在玻璃上，使其具有更好的隔热性能，镀膜的材料有很多，主要是对材料的导电性有要求，导电才能形成低辐射，金、银、铜都可以做LOW-E玻璃，但金太贵，而铜有颜色，银则不偏不倚，没有颜色，所以银是最好的材料。镀在玻璃上的银能而将不需要的紫外线等光波阻挡，红外线都反射回去，起到保温的作用，夏天阻止室外的热量进入，冬天阻止室内的热量流失。单银LOW-E 玻璃现在市场上已经很多，我们就做双银LOW-E玻璃，就是两层镀膜，目前国内能做双银LOW-E 玻璃的就只有这么几家，而我们现在已经开始做三银LOW-E 玻璃。在研究隔热的同时，我们还尽量让玻璃通透，LOW-E 玻璃的一大特点就是太阳光中的可见光可以透过玻璃，在保温的同时还解决了光污染的问题，镀膜玻璃就像是一面通明的窗帘，一方面隔热，一方面又不影响视线。玻璃通透人通过窗户看外面也舒服，而一些特殊的场所，例如大型商场的一、二楼，通常都是大型落地窗，因为他需要让顾客看到里面，而我们现在做的三银LOW-E 玻璃不光有着更好隔热性，而且通透性比过去双银的更好。

记者：看来镀膜玻璃的制造成本不低，那么请问郦总，高成本的镀膜玻璃主要功能是隔热，那么节能效果如何？

郦总：现在幕墙整个都是玻璃，如果不能保温，那么空调制能的能耗将非常大，而且现在幕墙的玻璃使用面积是超出规范的。双银LOW-E 玻璃的隔热性能对于节能很重大的意义，如果说北方还能靠晒太阳取暖，那么南方降制冷只能靠空调。南方采用双银LOW-E 玻璃是最好的，因为需要遮阳，玻璃有两个指标，一个是U 值，即单位面积每升高一度的热量传递，这个指标重要，但在南方不是最重要的，最重要的是SC 值（遮阳系数），这是一个对比值，比对三毫米白玻太阳能透度，三银的LOW-E 玻璃sc 值0.32，但是可见光的通透过率可以达到60%，在视觉上感觉不到镀膜，让太阳的热光变成冷光。一方面透光，一方面隔热，将两个矛盾体统一在一起。在广东的夏天，空调只要开几分钟就能迅速降低室内温度，而且不用遮阳，当然，如果觉得阳光刺眼还是需要拉窗帘的，像我的办公室，因为向北，所以一年四季都不需要拉窗帘。而这优良的节能性能这更是使得空调的装机容量要重新计算，普通的中空或着单银就能够节省一半的空调机数。

记者：我们知道有一些产品虽然节能，但是生产能耗大，那么请问郦总镀膜玻璃生产耗能大么？

郦总：玻璃镀膜一种物理手段，而不是熔置，能耗相对较低。一平米的镀膜玻璃制作大约用电三到四度。而原片玻璃则需要大量的能耗，而且污染也大，很多发达国家已经停止了原片玻璃的生产，我国承担了世界原片玻璃55% 以上的产能，就是说全世界其它国家加起来也没有中国多。格兰特现在已经不生产原片玻璃了，只做镀膜能耗相对较低。

记者：市场上的玻璃品种很多，而格兰特选择将镀膜玻璃做为主要产品的初衷是什么？

郦总：最主要要还是想做高档，因为低档竞争太激烈，低端竞争力越来越差。低端拼的就是价格，如果不能摆脱低价竞争的泥潭将很难获得大的发展，格兰特是一个国有企业，我们与小厂去拼价格不具备竞争力，小厂子可以老板一个人又管生产又管销售，还做司机，仅人员这一块就没办法相比，其它固定成本也大。这些年玻璃原片价格波动很大，成本很难控制。在正常年份，原片玻璃的价格波动从年头到年尾能达到20%，而不正常年份，比如2009 年，高达270%。2008 年金融危机，很多企业因为恐慌，整个行业大跳水，产品都进行低价处理，当时原片玻璃的成本大约是1400 元/ 吨，而当时的售价却只有1000/吨，而之后政府投资四万亿救市，开始大建设，各种建材的需求量突然变得很大，可玻璃生产有它的特殊性，玻璃生产线不能停，停了的不易恢复，一时间使得供货不足，各种建材稀缺，价格一路上涨，在2009 年10月原片玻璃涨到2800/ 吨，可以说是非常要命的。而之后，又因为这种稀缺性的涨价，使得又有大量生产线的投资，使得产能过剩，其实早在2007 年国家已经在控制玻璃产能过剩的问题了。现在玻璃产能过剩三分之一还多，产能过剩的结果是2012 年原片玻璃全行业亏损，价格低，但是我们做为深加工企业却并没有得到利润，因为原片玻璃降价了，我们的下游也会压我们的价格，原片还能回升，而我们价格上升很难，价格一直在下降。

由于没办法与小厂竞争，想要做高档就必须靠设备。在我们玻璃行业中，一个企业能否生产镀膜玻璃是企业规模的界线，凡是能做镀膜玻璃的是大厂，不能做的是小厂。这有两个原因，第一是生产线投资太大，一条镀膜玻璃生产线动辙上亿，这种投资就不是一个小厂所能承受的范围，第二吞吐量也大，产量巨大就不可能是小厂。普通白玻璃我们已经不做了，它的

隔热效果不好，中空玻璃的生产线只要几十万，配上钢化设备等其它，四五百万的投资就能生产，而镀膜玻璃的生产线则要上亿，门槛比较高。

所以我们在2010 年投资了四个亿建立新厂区，并从国外引进德国LeyBold 及Von Ardenne 磁控溅射镀膜玻璃生产线、美国Glasstech 及芬兰Tamglass 钢化玻璃生产线、奥地利Lisec 中空玻璃生产线、美国Billco 及芬兰Glaston 全自动异形玻璃切割生产线等当今世界一流设备。新厂区引进的生产线都是国内最好的，可以说格兰特是目前国内行业中加工水平最高的。

我们在建立的新厂区在2011年10 月份开始投产，从2012 年到2013 来看，产能大幅的提升。做高端的门槛高，国内能做双银镀LOW-E 玻璃的企业不多，我们甚至能做三银LOW-E 玻璃，这使我们摆脱了普通中空玻璃的低价竞争。

新的生产线对于产品质量有很大提升，而且还拓宽了产品类型，产品丰富了，可以做更多高端产品，这样使得我们有机会服务一些标志型建筑和大型建筑重要项目，比如2013 年年底我们中标了济南的一个项目，需要1.54 亿玻璃，玻璃占幕墙10%——15%，就是说这是一个10 亿项目，像这些的大的项目我们都有机会拿。而质量提升也使得我们竞争力有了极大的提高，摆脱了在低端的俳徊，不用再去打价格战，这使格兰特上了一个台阶。也顺应了国家节能75% 的要求，而这些不能达到节能标准的企业只能流动到三四线城市。不创新技术，不做高端，就只能拼价格，这样会非常难做。与小企业我们也没有竞争性，我的各种成本始终是要高于他们的，我们只能往高端走。而国内高端玻璃的生产企业也只有四、五家，竞争也只局限在这么几家，这从技术上摆脱了与低端小厂的价格竞争。

记者：请问郦总，是否投资的多少就决定了一个企业在行业中的地位呢？

郦总：不一定，有投资末必会有市场。现在想要进入到玻璃行业的一线可以说比较难，这需要市场积累，需要市场的认可，需要产品稳定的质量做保证，这是一个树立企业品牌的过程。客户对产品质量的要求不是说你的技术能做出什么样的产品，而是你的企业是否能保障产品的质量始终稳定在一种水平上，这和企业的管理、企业的技术积累以及队伍的稳定密切相关。也曾有浙江的某一家企业投巨资从国外买设备、买技术，但还是没有做起来。

企业开拓市场需要做一些大项目提升知名度，没有这种积累，市场上的用户没有听过这个品牌，就很难得到认可。没有品牌认可就很难获得订单，对于企业来说，有订单是第一位的，其它都是其次。特别是近几年来行业的利润空间在缩小，如果没有订单，利润将更少，所以订单必须要饱满，让产量来创造收益，产能不能够有效利用，企业就会出问题。

格兰特也是在1997 年做北京东方广场项目之后，一下在行业中打响的名声，使得格兰特上了一个新台阶，后来我们又做了国家大剧院，进一步的强化了市场认可。在这之前，格兰特也很难做，有时为了一些大的项目还得让利润，但通过几个地标性的建筑将企业的名声打响之后，企业就会得到市场的认可，市场认可越高越好做。因为我们格兰特各方面的条件都不错，早年在市场上的表现还可以，在中国门窗幕墙网“第九届用户满意度调查”中获得了

最佳用户选择的第一名和最佳市场表现奖的第二名，这说明市场对于格兰特还是非常认可的，我们还是有一定市场基础的，这也使得我们更有信心了。新的生产线的上马又为质量的稳定提供了保证，与市场发展相契合。

记者：您觉得格兰特在市场竞争中的优势是什么呢？

郦总：首先，这些年公司沉淀了一批管理、技术、销售人员，这是格兰特竞争力的核心。我个人1984 年就在秦皇岛玻璃设计院工作了，1993 年企业开创时我就在格兰特，我最开始是生产部经理，研发完成之后产品卖不出去，于是我又开始搞销售。开始一直在北京开拓市场，我的副总也是华南理工玻璃专业的，现在也做销售。又懂玻璃又做销售使得我们对市场有一种独特的敏感。当有了新型的产品，我们可以快速的在市场中推广，这也是我们上新线的基础，近年企业产量提升很快，市场也多，我们也做了一些大项目，例如，南宁第一高楼、厦门第一高楼，这些都是我们做的。

其次，在行业中企业必须有一些自己的绝活。在我们同一层次的企业里，多数企业相对比格兰特更大一些，我们就发挥船小好调头的优势。比如，这几年流行做金色LOW-E 玻璃，需求有一些，但总体量不大，这时我们与一些更大的企业相比就有优势了，因为金色不相容，生产线必须停机调整，而这个调整期间这条生产线就只能停产，这使得生产线越大成本越高，

而我们的生产线相比南玻这样的大厂又比较小，调动比较灵活，我们可以跟据市场的需求随时来调整我们的生产，这是与大企业相比的优势。

而玻璃行业有个特点，就是产品的不可替代性。我做的产品，别人再做就会有一些颜色上差异，因为大家的生产工艺不同，有二十多种方法都能达到一种目的。如果客户想到其它厂家那里补货，补不了，这样使得我们能很好的控制收款。我们也不给别人配货，来找我们配货无非两种，一种是供货不足，一种是款项不清，这种事情我们也不愿意去参与。这形成我们行业中的一种自然默契，大家也没有任何约定。

第三就是技术研发，格兰特除了进一步提高镀膜玻璃的隔热性，比如我们现在做的三银LOW-E 玻璃，另外我们还会横向发展。比如我们研发的自洁玻璃，这个产品不仅获得了国家专利，工艺上也已达到批量生产的水平。自洁玻璃的用途很广，一般用在的大型建筑幕墙上，能保证整个大楼的清洁。另外我们还与太阳能企业合作，因为太阳能光板需要不耻清洁，否则会影响光电转换效率，这是很现实的一个需求。很多太阳能发电厂建在西北地区，那里沙土很多，如果配合上我们的自洁玻璃，在维护上将节约很大的成本。还有我们还在研发选择性通过玻璃，LOW-E 玻璃虽然隔热性能好，但并不是所有地区都适用。比如在长江流域，夏天很热，需要遮挡阳光；但冬天很冷，却没有供暖，基本靠阳光取暖；如果全都将上LOW-E 玻璃，在冬天，会使室内更冷。我们研发的这种玻璃，当夏天温度很高的时候，和普通LOW-E 玻璃一样，反射热量；而到了冬天，则允许热量进入，这将非常适合我国夏热冬冷地区。

记者：您认为格兰特的未来会朝哪个方向发展呢？

郦总：现在市场的大趋势还是对节能的要求越来越高，比如德国的要求标准非常高，其K 值要求达到了1.0，而我国现在提出1.8 的要求要到达还非常困难。节能要求的提高将给建筑外围护结构带来很大市场空间，但这肯定是未来的趋势，这种节能要求的提高将使得现行的许多材料都无法使用，首当其充就是玻璃。如果门窗的K值要求1.8，玻璃本身的K 值就必须达到1.4以下，这样的标准单银LOW-E 玻璃充氩气都达不到，最后可以使用三玻两腔的单银，这会加大玻璃的使用量，使得玻璃的造价高了，而截面也会增加，又会使得铝材的

使用量也要增加，所以将会推广使用双银乃至三银的玻璃。新加坡现在全面强制要求使用三银玻璃。东南亚地区是很大的一个潜在市场，过去东南亚都从欧洲进口，后来国内有了生产线我国企业开始逐步占领这片市场。我们国内开始的时候这类产品推销很难，但经过一个适应期后，一些客户觉得效果不错，就都开始用国内的产品，毕竟价格要便宜，这导致其它国家的很多工厂倒闭了。不过随着我们的用工成本上涨，未来可能在价格上不像现在这么有优势。北京节能75% 标准强制执行以后玻璃等配件必须努力往上靠，LOW-E 玻璃将有很大前景。

总之，我认为企业今天的日子好过不等于明天的还有好日子，企业不创新是没有未来的。格兰特的发展得益于我们及时地转型生产新型的玻璃产品LOW-E 玻璃，但要继续发展，我们必须注重研发，做到应用，研发和技术储备齐头并进，保证企业可持续发展，避开价格竞争的泥潭。

来源：《中国建筑金属结构》

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