陶瓷经销商:你要涨价,我就换厂家

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近期关于陶瓷企业要涨价的消息就像昨日的龙卷风一样来的让人毫无思想准备：
“各位上帝我就不一一通知了……”——转自佛山华夏陶瓷城某陶企业务员微信圈。图片大致意思是说，因为临近年底停窑，砖坯供应紧张，价格上涨，导致抛光砖价格也有小幅上涨，涨幅为0.5~1.0元。因为现在砖坯价格太低，砖坯厂的利润已经不足以支撑砖坯厂运转，所以导致很多厂停窑，于是砖坯不足，很多陶企直呼要“涨价”，以600×600mm的聚晶为例，据说价格会上涨0.3元，800×800mm规格的价格大致会上涨0.5~1.0元左右。

可以说这种有条件地涨价，是很难以持续的， “涨价让别人开头，我负责悄悄跟进”的策略，是多数陶瓷企业的选择，反正涨不上去自己也不吃亏。但是来自来自经销、代理商的压力，无非是“你要涨，我就换厂家”的潜在威胁。来自竞争对手的压力，可能是“你要涨，我就用不涨或降价，来抢你的客户”。“你要涨价，我就用别的瓷砖”心里想涨，却不敢大声说出来，成了笼罩整个陶瓷企业内心的雾霾。没办法，陶瓷产品的同质化和产能过剩，产品的可替代性太强，成了陶企的七寸，成了企业挥之不却的疼痛。“你要涨价，我就用别的瓷砖”，一句话就将了陶瓷企业的军，但这绝不是无解的死局。

本来陶瓷企业的习惯思维是通过低成本的大规模制造带来增长。这也是国内经济在过去增长的主要动因，然而，时下经济形势逆转，出口萎缩、国内需求增长缓慢甚至下滑，2015年以来随着国内环保压力的增大，虽说大部分陶瓷生产都是符合国家环保政策，但是环保成本却是急剧上升，其他生产原材物料、运输、运营的成本更是居高不下，产品的附加值也越来越高，成本的提升当然也是为以后涨价留下一个值得涨的理由。

目前陶瓷市场需求萎缩，导致行业供应过剩，减产停产直至短期供应紧缺，出现短期的涨价奇观也不足为怪。对于客户来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的。所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。陶瓷企业、经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业;其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值;最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛。长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。因此，一个企业要发展，就需要经销商与企业一条心，共同进步才能抢占更多的市场。

本文是投稿，作者系陶瓷职业经理人 | 杨华

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