【干货】陶瓷品牌如何异军突起, 蓝珀瓷砖靠这三招!

【旁观者说】

产能过剩，房地产降温，产品同质化……越来越多的难题摆在了陶瓷企业面前，这在以中小企业为主的陶瓷行业困住了很多企业家和职业经理人。

2011年成立之时，蓝珀瓷砖提出了“法式空间”的概念；2014年，当最新的蓝珀法式生活馆落成后，对小仿古砖再次作了最新诠释：最浪漫的仿古砖。蓝珀瓷砖的成功值得借鉴。

①差异化的定位。抓住了舒适生活的痛点；看到了差异化的年轻化、时尚化的方向；打造最浪漫的仿古砖，实现产品差异化到品牌文化的升级；

②用互联网思维做陶瓷砖。通过二维码、微网站、大数据分析客户需求；与意大利、西班牙顶尖色釉料公司和设计公司合作，研发出一系列窑变釉、一次烧亮光釉等一系列极致的产品；通过营销的标准化实现了现在蓝珀的快速发展；

③利用各种工具强力打造线下渠道。差异化的定位、极致的仿古砖产品、直戳痛点的针对性培训、终端展示的标准化、终端导购的标准化方案、辅助设计师和家装公司渠道的强力配合，实现经销商快速回报。

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《蓝珀瓷砖的浪漫情怀》

来源：陶瓷信息；作者：张园；

为便于微信阅读，笔者对原文进行了调整。

一、差异化的定位

1、战略定位

近十年来，全国产区遍地开花，新增生产线直线上扬，产能已经处于绝对过剩的状态；此外，房地产降温，相关政策的调整也让企业感受到了市场形势的改变。

潘秉然认为，当前的市场环境下，企业只有两条出路：要么通过扩大产能、成本控制等规划产业运作，形成性价比的优势；其二便是差异化——对于新企业而言，前者显然很难，差异化就成了必然之路。

经过一番深思熟虑，蓝珀瓷砖将产品瞄准了仿古砖。一方面，是出自自身生产能力的考虑，由两条外墙砖改建的生产线无法保证企业在产能和成本的竞争中取得优势；此外，从工艺流程来说，抛光砖、全抛釉、微晶石等产品的生产工艺流程相对固定，因此，产品创新空间不大。但仿古砖拥有印花、喷墨、丝网、磨具、幻彩、特殊工艺等多种生产工艺，既可以单独使用，也可以组合使用，且可变性较强，生产工艺的开发空间很大，产品创新的空间也相对较大。

2、年轻化与时尚化

消费群体日渐年轻化的趋势让蓝珀更加坚信仿古砖的未来市场。随着年轻消费者渐成主流，其对于瓷砖产品个性的要求会更加迫切。在此之前，更多企业和品牌所强调的是仿古砖的厚重感和历史文化感，但目前仿古砖的的同质化越来越严重。蓝珀决定在仿古砖领域再做“错位”，潘秉然分析到，“目前最大的市场空间就是年轻化、时尚化”。他指出，仿古砖往更时尚化、年轻化的方向发展，可以打造、扩宽受众面。“其实这与仿古砖以往强调的厚重感和个性并不相悖，但是我相信，通过新的工艺和应用，仿古砖可以有一种全新的诠释。鉴于此，蓝珀确定了其公司更清晰明确的发展方向：仿古砖做年轻化、时尚化。

3、做最浪漫的仿古砖

年轻的蓝珀瓷砖，在寻求自身与消费者之间的沟通桥梁的问题上，找到了落脚点——浪漫文化，即满足消费者的感情诉求，将蓝珀与浪漫之间画上等号。

蓝珀瓷砖近期将把目前位于总部展厅内部的蓝珀风情街搬到户外，结合欧洲小镇的相关元素，打造总部基地的“浪漫之街”。同时，据相关人士透露，10月16日，蓝珀瓷砖将举办大型主题活动，届时将邀请台湾著名歌星《最浪漫的事》原唱者赵咏华现场演唱，诠释蓝珀瓷砖浪漫的品牌理念。

正如《最浪漫的事》中所唱到的“我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老”，这也是蓝珀瓷砖想传递给消费者的最核心的价值：打造法式空间第一品牌，做最浪漫的仿古砖。

二、用互联网思维做陶瓷砖

“我们有两大坚持，必须差异化，必须落地”。潘秉然指出，在公司未来方向越来越清晰的同时，接踵而来的问题也很多，首当其冲的便是在坚持差异化的同时，制定可复制、可落地的全体系运作，将蓝珀的浪漫文化进行有效的终端推广，使其迅速扩散。

1、好产品。蓝珀从2011年9月成立伊始便开始在产品研发上下“猛料”，包括产品开发、生产条件的硬软件调整、工艺创新等。在一年半时间的努力后，窑变釉、一次烧亮光釉等产品的相继问世让蓝珀瓷砖成为行业关注的焦点，也形成了自己独具特色的优势产品。“差异化、小模块市场，不先在产品上做到极致，其他所有都是本末倒置”，潘秉然认为这并不是危言耸听。

2、好服务。 “将数据引入可复制的模式里面，企业就可以立于不败之地”。与此相比，是否成交在他看来并不重要。“C2B，我认为说的并不是产品定制，而是服务定制。拿到这些数据，我们就可以针对个体客户做服务，选择权则交回给客户”。谈起二维码的若干好处，潘秉然认为，在营销中，若是能围绕互联网制造不同的端口，便能为企业的日后发展提供依据。其中，他认为互联网工具的最大好处是能将消费者的相关数据传递到后台，便于公司从中分析出一系列的情报，便于精准营销；此外，还可以从每类产品的受关注度以及交易量作购买行为分析建立消费者生态圈；同时为产品研发、调整提供数据支撑。

3、好营销。好作为企业的引领者和决策者，潘秉然则开始思考关于“营销的标准化”等问题，试图建立一系列的标准体系，让公司总部的差异化策略在终端与其进行有效结合，为浪漫文化更好传递、落实到终端搭建“快车道”。尽管这并不是一个全新的议题，但起步不久的蓝珀显然对其有着更为严格的要求，潘秉然更是细致且前瞻性地对这一工作做了规划，“从产品竞争力、到营销推广竞争力，都将形成标准化，目的是与终端结合，形成合力”。

三、利用各种工具强力打造线下渠道

从2012年10月18日开始，蓝珀瓷砖正式对外招商。这是一项需要长期精耕细作的工作，作为一个被赋予了全新内涵的“错位”产品，它需要用差异化的运营方式去做品牌推广。不论是店面建设、渠道开发都要求精耕细作。“这类产品能不能稳健发展，与终端质量有着直接关系”。潘秉然坦言，所以在品牌招商前期，进度并不快，因为公司把客户的优化放在了数量之前。

展示的标准化，给予不同面积专卖店相应的解决方案，对各类产品的展示以及色系与应用的结构均设定了相关定位，大到设计标准，小到装饰画、灯饰、家具等，均要求形成标准，使其能更为快捷地复制到终端。

在营销上如何攻克设计师和家装公司，终端如何对产品进行诠释，公司也将提供相关资源和标准化操作方式，便于经销商落实，同时保证质量。潘秉然同时也分析指出：“互联网的核心优势在于改变了信息流通方式，实现厂商与消费者的对等流通；此外，带来新的高科技手段和工具，为全渠道建设提供工具。例如，利用微网站建立设计师数据库等。

据悉，蓝珀瓷砖决定为其公司所有产品量身定做专属二维码，通过扫描二维码，消费者就可以能在移动设备上看到这类产品的所有应用空间，有效解决终端展示面积有限、租金越来越贵、展示成本越来越高的压力，可以促进线下渠道的销售。

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