【专业篇】大理石瓷砖是什么情况?怎么卖?

一、大理石认知

大理石瓷砖是一种概念产品，因为陶瓷行业发展三十年，仿石材成为建陶业秉承一派风格，大理石瓷砖是站在消费者的角度而去命名的一种产品，是具有天然石材的逼真纹理，瓷砖的优越性能，统称为大理石瓷砖。

工艺特点：

1、全抛釉技术为核心

2、印花以丝网、喷墨技术为核心

3、纹理表现上采用逼真石材处理技术

4、产品工艺技术比较复杂，是瓷砖中最像石材的产品

因此，用大理石瓷砖产品完全可以替代天然石材，达到天然石材的装饰效果，除异形加工做不到天然石材的效果，其他方面是可以完全替代，是目前陶瓷行业最热门的产品品类。

大理石瓷砖与全抛釉的区别

现代意义上的瓷砖自上世纪70年代出现以来取得了长足的发展，凭借着优越的实用性能（防污、防水、易打理等）和良好的性价比成为装饰材料中除大理石之外的另一大选择。但受技术水平等因素的限制，其装饰效果始终无法达到大理石的水平，因此在装饰材料领域存在“高端场所用大理石，中低端场所用瓷砖”的格局。而近年来兴起的一个瓷砖新品类让这一现象得到了不少改观，业界将这一类瓷砖称为“大理石瓷砖”，顾名思义就是大理石和瓷砖的结合体，兼顾双方的优点的同时弥补了各自的不足。

二、大理石瓷砖销售常识

大理石不同于普通全抛釉，也不同于抛光砖，更不同于仿古砖。教育消费者认知大理石瓷砖，懂得去卖也是终端导购销售人员必须掌握的基本技能。

1、用设计的眼光去卖

大理石瓷砖的色彩表达形式是多样的，空间表现手法是多样的，现代的、简约的、欧式的，你要去迎合消费者的装修需求，用设计的角度出发，帮顾客选砖，做搭配，这是大理石瓷砖销售的第一门课。

2、用高端的手法去塑造

大理石瓷砖既然卖得比普通砖贵，那你要告诉消费者贵在哪里？产品还是设计，还是品牌力，还是效果。你总要找到一个合适的理由告诉顾客，你的砖贵，是因为什么原因。

3、用专业的产品知识去打动

大理石瓷砖出来了，你要学：大理石瓷砖工艺、大理石产品知识、销售技巧、大理石铺贴知识、大理石瓷砖设计搭配方案、设计风格、大理石瓷砖种类、大理石源产地、文化背景等。这些你不了解，你卖的还是普通瓷砖。

4、用朴素的言语去阐述

大理石瓷砖是高科技产品，如果你用生硬的书本知识给顾客解释，只会让顾客越听越复杂，试试简单易懂的语言吧。

问题模块

适用情况：认知缺陷时

例：

顾客问：天然大理石可以做造型，你们做造型的效果不如天然大理石啊？

导购答：（消毒）您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富。（打针）其实也有顾客以前也关注过这个问题，不过后来他们经过仔细的比较权衡后，还是购买了我们罗曼缔克大理石瓷砖产品，您知道为什么吗？像您这样的专业人士，一定知道天然大理石的一些天然缺陷，比如可能有辐射、有色差、有裂纹、难打理、补货难等，而我们罗曼缔克大理石产品就不存在这些问题，而且比天然大理石的装饰效果还要好。（止血掌握主动权）先生家里是什么情况呢？带图纸过来了吗？

自  检  项  目

顾客进店你迎宾时给顾客留下深刻印象没有？

顾客表示拒绝跟进，你想办法跟进了解顾客兴趣点没有？

你在介绍大理石瓷砖品类、罗曼缔克大理石、某一款产品前，你了解顾客的需求没有？

在跟顾客重点介绍时，你针对顾客的情况给顾客建立购买的标准没有？

在跟顾客重点介绍时，你真正做到有效说服顾客没有？

顾客在跟你讨价还价时，你让顾客觉得心理平衡没有？

顾客提出很多疑难问题时，你给顾客满意解答没有？

顾客提出很多疑难问题时，你给掌握客商博弈场上的主动权没有？

顾客犹豫不决时，你通过销售促成的方法促成成交没有？

顾客离店时，你让顾客难忘没有？