随着利率市场化的发展，银行间竞争日趋激烈，各行都在积极寻求业务转型，以谋求更好的发展，中收之战也愈演愈烈。作为中间业务收入重要的贡献来源，贵金属业务一方面可为客户提供不同风险偏好的配置选择；另一方面，也可提升银行自身业绩，扩大中收。贵金属不仅在客户心中认可度非常高，也有利于银行理财产品进行多样化的资产配置，实现多方共赢。
这可能是贵金属的正确营销方式
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文章原标题：正值“黄金时期”的贵金属营销
在日趋白热化的中收之战中，贵金属业务是各行不能忽略的重要阵地。尤其是相较于需要一定专业支撑的保险和基金营销来说，贵金属营销，尤其是实物金营销，正值“黄金时期”。
值得把握的“黄金时期”
实物金作为家庭资产配置的一环，是必不可少的产品之一。当一国货币对主要货币发生贬值的时候，黄金是保值的中流砥柱；当遇到政府对存款进行限制的时候，黄金可以有效地规避风险；当换汇渠道受到管制的时候，黄金依然可以扮演硬通货的角色。也正因此，客户经理应当在为客户选择投资组合时，推荐其纳入黄金。
虽然客户在做资产配置时，目光似乎更多地投向了基金或者保险等产品。但纵观银行各项中间业务的发展，其实，除了最基本的保值、增值属性，黄金还具备许多其它产品无法比拟的优势，如佩戴及展示、礼品赠送、作为艺术品收藏、家族传承、转移资产等。也正因此，银行的黄金业务在不受重视的情况下依旧具有广阔的发展空间。自银行涉足黄金业务后，各行实物金从2006年仅存5吨到2010年的83.46吨，最后2013年达到巅峰的198.6吨，实物金在银行渠道的交易量不断攀升。
但就银行一线营销实物金的经验来看，大多数客户对实物金似乎并没有太多的兴趣。因此，想要营销实物金，还得从客户出发，分析并挖掘客户需求，才能做到对症下药，精准营销。
客户画像是关键
理想的黄金产品是这样的：意义深远，可作为传家宝；设计精致，能表达心意；价值稳定，可作为金融投资品。因此，在进行实物金营销的时候，银行可以依据客户的不同需求，对客群进行细分。根据消费者不同的需求（如自用收藏、馈赠亲友或是作为投资品组合），理解其不同的消费行为，银行的实物金产品可以更好地适应当前不断演变的消费格局，进而维护已有客户并发掘潜在客户。
作为投资组合不可或缺的一环，实物黄金的最大功能并不是为了让投资人实现资本利得（做差价、做增值），而是对抗纸币风险、对冲信用风险、对冲政局动荡的风险。
一般而言，客户消费行为可以分为这三种情况：
1. 客户个人爱好黄金制品
2. 客户用作馈赠他人
3. 客户视其为理财计划的一部分
情景区分更有效
目前，大部分银行对黄金业务的宣传及营销活动，主要方式还是营业网点和门户网站、手机App等。虽然这种传统方式能够保证其覆盖面较广，但不能将产品销售信息清楚地传递给全部目标客户，没有让实物金像其它产品一样在目标客户心中建立起重要的地位，也就不能达到较好的营销效果。因此，银行在深耕传统市场，提升营销效果的同时，也要不断创新，开拓新型营销方式，采取针对性的营销策略，才能在实物金市场占据领先位置。
1. 传统网点需要主动出击
一般来说，客户在银行购买实物金主要还是采用传统的柜台交易方式，通过网上银行进行交易的情况也越来越普遍。依托银行庞大的客群资源，通过网点购买实物金的潜在客户规模还是十分巨大的。那么，理财经理应当如何营销才能挖掘这部分潜在客户呢？
如果客户是因有关需求来到银行网点，理财经理在不同情景下可以使用不同的话术吸引客户的注意。
情景一：利用独特性、唯一性和限时优惠的商品来获取客户关注。参考话术如下：
“王阿姨，欢迎光临我们行的贵金属专柜！我们这个月正在做积分抵扣的销售活动，机会难得，非常划算。这几款都是新品，尤其这一款产品，全国目前只有我们行有，订的人很多，抓紧机会赶快下手吧！”
情景二：将贵金属的销售安排到客户人流量最大的时间和场所进行集中销售，并采用诱惑性的话术吸引带动其他客户。参考话术如下：
“王阿姨，真的太巧了！我们正在做新款促销活动，今天是最后一天，下周一将恢复原价。尤其这一款，这一周已经卖了二十件，机会难得，很划算，我们员工和家属都在买！”
情景三：在客户等待业务办理的时间，一边想办法消除客户等待的焦虑，一边播入贵金属销售的种子。参考话术如下：
“王阿姨，您拿的号，前面还有十个人，估计还要等一小会儿，您不如先来这边看一下我们行的贵金属吧，很有意思的……那边的一款，很适合家人用的生肖挂件，实在是太乖萌了，大人小孩都喜欢。您看，我挂的就是这个……”
情景四：找出大众喜欢的主题，做到礼品或包装中，以此来打动客户。参考话术如下：
“王阿姨，来看一下我们行的贵金属吧，不要考虑买不买的问题，但很值得了解一下。比如这一款适合春节的时候走访亲友的祈福挂件，寓意美好，新颖时尚，彻底颠覆了我们平常那些俗气的礼品……”
情景五：为高端客户解决送礼的问题，并考虑到各种细节。参考话术如下：
“李哥，您的新公司就要开业了，我专门为您挑选了几款适合送礼的贵金属产品，还找人做了一个带有你们公司标志的包装样本，到时我们可以负责帮您送到客户手上，这样您就不用花太多时间和心思。礼物样式图已经发到您的邮箱，您先看一下满意吗？”
2. 善于利用新型媒介
对于理财经理来说，微信的普及是一个很好的营销机会。对于没有直接接触的客户，也可以通过微信加强联系，唤起客户对实物金的需求。
情景一：对于有过实物金投资意向，却没能打定主意的客户，可通过微信回访。参考话术如下：
“黄先生，上次给您介绍的那一款产品您不喜欢么？没关系，我们还有黄金定投业务，起点较低，您只需每月定投1克黄金，既可投资又可兑换黄金实物产品作为配戴或赠送！我现在把产品链接发您，为您详细介绍一下好吗？”
情景二：对于理财经理比较熟悉，却没有购买过实物金的客户，可以结合客户实际情况，在微信联系时自然地推出有关产品。参考话术如下：
“刘女士，去年看到您在为教师节礼物的事犯难。今年，我们行专门有一个批次的黄金制品，是针对教师节的，不仅寓意很好，而且价格不高。您可以先看一下我发给您的图片，如果有兴趣，您可以随时联系我。”
情景三：对于熟客，可以在微信或电话中直接推荐有关产品。参考话术如下：
“江先生，恭喜您搬进新家！昨天我发给您的图片，是我们行新进的贵金属摆件，有适合书房、客厅和卧室的，档次高，价格不贵，还能保值升值。放几年如果不喜欢了，还可以随时回购……建议您有空时可以来我们行看一下。”
而如何通过活动借势营销贵金属，
可翻阅《零售银行》7月刊
本文刊登于
《零售银行》2017年7月刊
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