“6M 3Y 20﹪”,陶瓷供应商的铁律

前段时间，笔者走访了几个陶瓷化工、机械的供应商，每到一处都受到热情的招待，好茶、好言、好酒......受宠之余，让笔者想起要在往年，这些忙于生意的朋友一个个都在上班时间“撒网”到各陶企去进行活动、公关、开拓市场。最近，抽空去了几个地方转转，却发现从公司总经理到业务经理几乎人人都在办公室“叹”空调，问及缘由，他们几乎异口同声“待在办公室胜过所谓的开拓市场”。笔者听得来了兴趣，详细了解了供应商的心路历程。

那么，归纳供应商们的看法有以下几点：

一、在大环境、新常态下，陶瓷行业下行的趋势已经不可逆转。

二、现阶段，开拓陶企基本等于“送死”。为何如此说？他们从毛利率、拖欠付款期、双方合作蜜月期三个方面给笔者稍稍算了一笔账。例如：毛利率在20%的某种化工原料，双方合作3年，基本可以算出这3年所赚取的毛利润约为7.2个月的货款。由此得出，和陶企做3年生意下来又给陶瓷厂拖欠货款6个月以上。那么，一旦企业破产倒闭，拖欠的货款收不回了，就意味着“白打工”。这几乎成了一个标准的“定式”，即供应商会在心中不时地自问“我这笔生意的毛利率有20%吗？这个企业3年内会倒闭吗？这家企业的付款期会低于6个月吗？......”

三、现阶段开拓客户基本等于“找死”。这条理论是从哪来的？一个供应商朋友给笔者讲了一个经典的“涩果子”故事。曹操领军征讨张绣，途中无水，军士渴不堪言，曹公眉头一皱，计上心来道：“前面路边有梅子树，吃了可以解渴。”结果行不到二里，果有梅子树果实累累，然军士却视若无睹，无人摘取，曹公愕然，荀彧苦笑道：“主公别唬人啦，果树在路边怎么可能还这么多果子，肯定是涩的。”摘之，果然如此。这个故事很好地告诉我们，在这个“烂账横尸遍野”的年代，要当心那些无人问津的“果子”！

四、供应商的“看家宝”策略：1、维系已有客户，不求做大、但求运作正常；2、密切注意个别带病企业，防止突然恶化破产；3、对自动“送上门”的生意一定打醒十二分精神，特别采购价格高的这种“好生意”，一不小心“馅饼”变“陷阱”。

五、要做压垮骆驼的最后一根稻草。如果个别陶企经营状况不良，货款一推再推，供应商们即要马上拉响警报，拿起法律武器，首先进行保全措施，。无数以往“先烈们”发生的例子告诉我们，倒闭前查封库存产品、或重大机械设备、或企业银行账户，这些供应商往往能得到全额的货款，而如果陶企已经倒闭，那么一众供应商任你哭天抹泪、喊打喊杀，也无力回天，只能是“人为刀俎我为鱼肉”，任人宰割。

在当下，当一名醒目的供应商也不容易啊！

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