聊海外市场丨尹金云:想做成一件事,就不要放过任何一个机会

时代新材第五期“奋进的力量”青年员工代表——尹金云。

人物档案

尹金云，男，30岁，现任轨道交通事业部海外市场事业部悬挂产品线经理，2015年获评时代新材“年度青年”称号。

他2009年大学毕业即进入新材工作，在从事海外市场开拓之前做过3年的空簧产品设计。“从开发转到市场，我当时也是抱着一个很大的想法，就是想借助我的技术背景，把我们的空簧产品推到海外。”尹金云说。

事实证明，他的选择是正确的。成熟的产品开发经验为他后来的市场开拓提供了很多便利，在团队的共同努力下，也让时代新材的空气弹簧在海外多个重要主机厂实现了市场零突破。翻开尹金云的成长之路，或许你会发现：不放过任何一个可能的机会，正是他的成长秘籍。

Q  开发海外市场是一项细心而又漫长的过程，可以讲讲你的体会吗？

A  细心我觉得首先就体现在怎么为客户提供更贴心的服务上，这个过程需要我们主动去克服一些客观困难。

第一个就是语言关，做海外市场语言关肯定是要过的。你如果跟客户交流的时候总是需要翻译，可能会漏掉一些信息，时间久了客户也会不耐烦。另外还有一些项目资料，客户发过来都是英文的，有的有上百页，就给你两周的时间反馈，你如果英语不好，工作效率就会低很多，加班是必然的。

再比如我们最近在韩国谈的一个项目，他们有个什么特点呢，他们不讲英语，只讲韩语，我们的技术先用中文讲给我，我再翻译成英文给我们会讲韩语的同事，他再跟客户交流，这样交流起来就比较麻烦，所以首先要把语言关过了。

Q  你英语基础好吗？

A  不好。我做技术的时候，一句英语都不会说。虽然大学里也过了四六级，但是不敢说。后来就是跟客户交流的时候逼着自己说，慢慢练出来的。虽然现在说得也不标准，但是敢说了。

Q  能跟我们分享一个海外项目合作案例吗？

A  就拿我们现在在做的阿尔斯通大平台项目来说吧，这个项目我们从2015年就开始跑，当时我们组织团队去德国阿尔斯通，向对方表达了一个意向：以前我们都是做单个的产品，现在我们想做整体方案的提供者，solution provider，既然你们想做这样一个平台，那我们就跟你们一起做，而且我可以先投入，跟你们联合开发。

后来我们就邀请对方的项目经理、工程师、采购到时代新材来现场看，了解我们的实力。我自己精心准备了一个PPT，把这个项目的战略意义（包括具体实施方案）在我们内部做了一个详细的介绍，也邀请了我们的物流、采购、技术展示整体实力。

经过近两年时间的反复沟通、设计、更改，我们今年已经成功拿到了这个大平台项目的订单，也实现了我们最初的目标：成为阿尔斯通大平台项目减振系统解决方案的提供者，涵盖了空簧、扭杆、金属橡胶件在内的所有悬挂产品。

Q  从达成合作意向，到拿到订单，历时近两年？

A  是的，这还不算最长的。其实多海外项目都有这个特点，就是没有一个实实在在的标给你投，所以可能需要几代人才能真正完成一个项目的开拓，有可能这代人播了种，三五年以后，他可能都不在这个岗位上了，但是下一代人在这个岗位上拿到了项目。但是要有战略眼光，不是为了拿这个项目而拿这个项目，要看得长远一些。

Q  像跑接力赛一样？

A  是。我觉得我们开拓市场不仅仅是卖产品，也是在做品牌推广。以前我们可能是靠低成本来赢得市场，但是现在，我们可以和庞巴迪、阿尔斯通联合开发，谈战略合作，提供整套方案给他们，甚至你只给我几个尺寸，给我刚度要求，我就提供方案给你，现在客户对我们的信任已经到了这种地步，作为TMT人，我们出去以后也能感到自豪。当然，在这个过程中，我们也要感谢客户对我们的帮助。

Q  有人说做海外市场能获得比其他岗位更多的成长机会？你怎么看？

A  这个我觉得确实是。第一个就是见识广了，想事情的时候考虑得更周全了，既要为客户提供好的方案、好的服务，还要考虑到我们内部的技术、生产、交付，所以从思维上会提升地更快。

再一个就是语言水平提升。现在我们很多技术人员都能讲英语，像柳渌泱、孙海燕、叶特，他们都能直接用英语跟客户交流。现在我们的国际化走得比较快，可能内部就有很多的英语学习机会，但是5年前，还没有这个氛围，那个时候提升英语水平很多都是靠跟客户交流。

第三个就是面临更多的挑战，得到的锻炼更多。国外客户当地的政策、习俗、法律、质量体系，等等，都要去了解。

Q  做海外市场可以去很多个国家，在工作的同时还能去国外旅行，是不是挺爽的？

A  有些人觉得我们出国很光彩，其实出国之前要准备很多的PPT、很多资料，尤其是跟客户的高层交流，他可能就给你30分钟，你要在这30分钟之内把你想表达的东西都表达到位，所以之前要做很充分的准备。

比如我们去年参加InnoTrans（国际最著名的轨道交通展会），为了抓住一个商机，真的是不遗余力。说到这里我就可以跟你讲一个小故事。

东欧有一个比较大的主机厂，波兰的PESA，我们之前跟它联系过，但是后来断了。为了重新跟她联系上，我们在InnoTrans展会上连续三天蹲点，就为了见他们的采购，每天上午3次、下午3次。当时我们都接近放弃了，但是在展会最后一天的下午，我们找到了他。

Q  之前的联系怎么断了呢？

A  原来跟我们联系的那个采购辞职了，所以打电话打不通，邮件也不回。这个也是我们见到新的采购之后才知道的。所以我们也抓住了这个特点，他是新来的，肯定想干点事情出来，我们就非常主动地表达了合作意愿，包括前期可以投一些研发资源进去，他也对我们比较感兴趣。后来我们又组织了一次正式的拜访。这次拜访又可以讲一个小故事给你。

路上非常折腾。先是坐飞机、转车、再租车，当时买了一个比较便宜的导航仪，只有西欧的地图，没有东欧的，车子开到东欧的时候，导航仪就不显示了。后面怎么搞？波兰的英语又不怎么普及，我就拿了张纸，当时是荣总开车，他开一段，我就拿着纸下去画示意图问路，一直开到晚上12点才到。很多类似的经历，在国外人生地不熟，所以去国外并不像想象的那么光彩。

Q  现在跟PESA有进展吗？

A  现在我们已经拿到了他们的项目，也是平台项目，空簧、扭杆、橡胶件，一整套。真的是不放过任何一个机会。你如果真的想做一件事情，不要放过任何一个机会，只要有机会，你就尽全力去追！

海外市场开拓的长征路上，看似有很多的偶然和幸运，但尹金云和他的团队用经历告诉我们，这条路上，没有捷径可走，如果有，那就是不断地往前走。

Q  目前公司面临着较大的经营压力，能跟我们说说你们团队2017年的一些海外市场开拓计划给大家一些鼓励吗？

A  这种经营压力可能在海外体现的更明显，因为我们没有存量，只能不断地去找增量。现在我们的触角几乎是渗透到全球各个角落了，欧洲、美洲、澳大利亚就不用说了，都是我们一直在做的区域。上个月我们去了韩国，最近我们还会去伊朗、土耳其，后面还会去东南亚，没有什么捷径，只能不断地往前线跑。第一个方式就是通过电话、邮件，跟客户建立联系；第二个就是拜访，找各种论坛、展会，刷存在感，寻找商机，不放过任何一个可能的机会。

Q  能跟我们聊聊在海外发生的一些工作之外的轻松、愉快的事情吗？

A  那就说去年去西班牙CAF公司的事儿吧。我们去的时候正好赶上电影节，所以酒店非常贵，比平常要翻倍了，但是我们预算又有限，所以就租了一个公寓套间，有厨卫的那种。后面我就说我们自己买菜做饭吧，程博士、孙海燕还有伍佳易我们几个人就去楼下的超市买了肉、辣椒，自己做饭，这个还是觉得好玩、很温馨。

世界经济正处在转型期，而融身国际化发展中的时代新材，也正处在内生式与外延式增长动能叠加的融创期，科研创新和产业形态向全球领先型跨越升级的关键期。在这样的关键时期，公司需要每一位新材人融身群体，正心正道、善为善成地共同进步。天道酬勤、天道酬智，没有谁比谁更幸运一些，你我正青春、共成长，才是最大的幸运。

讲述轨道好故事    传播轨道好声音